Key Performance Indicator Ne Demek?

Key Performance Indicator, ‘Anahtar Performans Göstergesi’ olarak Türkçeye çevrilir. KPI olarak kısaca adlandırılan bu yenilikçi performans izleme kılavuzu, bir işletmenin istenen ya da beklenen stratejik hedeflere ne kadar yaklaştığını ölçmek amacıyla kullanılan sayısal veya nitel göstergelerdir. Bu göstergeler optimizasyonun veya çalışmanın verimliliğinin hangi seviyelere geldiği, hedeflenen başarıya yaklaşıp yaklaşılmadığının analiz edilmesine yardımcı olur.

KPI Nedir?

Performans yönetimi için önemli bir araç olan kpi, sadece hedef ve gelinen noktayı ölçmekle kalmaz, aynı zamanda işletmelerin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemede de etkili olup, çalışmaların bundan sonraki sürecinin doğru yönetilmesi içinde önemlidir. Projenin eksik alanlarını görmeye, yeni optimizasyon ve çalışma başlıkları oluşturarak hedeflenen noktaya en kısa sürede ulaşmak içinde gerekli eksiklerin tamamlanmasında da önemli rol oynamaktadır.

KPI’lar, performans ölçümünde iş süreçlerinin başarılı olup olmadığını gösteren önemli verileri sağlar. Örnek vermek gerekir ise; 

Bir işletmenin satış departmanı aylık satışlarını artırmak istiyor ve bunun için tüm çalışmalarını ve alt yapısını seferber ediyor. İşletme, bu hedefe ulaşıp ulaşmadığını görmek kpi analizi yapıyor. İlk olarak işe aylık satış hedefini belirleyerek başlıyor.
 

1. Aylık Satış Hedefi

Hedef: "Her ay en az 300,000 TL satış geliri elde etmek."

KPI Analizi ile her ay sonunda satış ekibinin hedeflenen geliri elde edip etmediği kontrol edilir. Eğer hedefe ulaşıldıysa performans başarılı sayılır; ulaşılamadıysa hedefe ulaşmak için yeni stratejiler geliştirilir.
 

2. Satış Dönüşüm Oranı

Hedef: Potansiyel müşteri başına %15 oranında satış yapabilmek.

Kpi raporu ile satış ekibinin potansiyel müşterileri satışa dönüştürme oranını ölçer. Diyelim ki, satış ekibi ay boyunca 100 potansiyel müşteriyle görüşmüş ve bunların 15 tanesine satış yapmış. Bu durumda, %15 dönüşüm oranına ulaştıkları için KPI hedefine erişmiş olurlar. Eğer bu oran daha düşükse, satış süreçlerini geliştirmek için yeni adımlar atılması gerektiği anlaşılır.
 

3. Yeni Müşteri Kazanım Sayısı

Hedef: Her ay en az 20 yeni müşteri kazanmak."

İşletme, satış ekibinin her ay yeni müşteriler kazanıp kazanmadığını kpi analizleri aracılığı ile izleyebilir. Örneğin, ay sonunda satış ekibi yalnızca 15 yeni müşteri kazandıysa, hedefin altında kalmış demektir. Bu durumda, yeni müşteri kazanma stratejilerini gözden geçirmeleri gerekebilir.
 

4. Müşteri Memnuniyeti Skoru

Hedef: Müşteri memnuniyeti geri dönüşlerinde 5 üzerinden ortalama en az 4 puan elde etmek.

KPI ile satış sonrası müşteri memnuniyeti dönütleri analiz edilir.  Satış sonrası hizmetle ilgili müşterilere gönderilen anketlerde verilen puanlamalar 4 ün altında kalırsa müşteri hizmetlerinde iyileştirme yapılması gerektiği anlaşılır.
 

5. Satış Maliyeti (CAC )

Hedef: Bir müşteriyi kazanmak için yapılan harcamaların toplam maliyeti 200 TL’nin altında olmalı."

KPI ile müşteriyi kazanmak için yapılan pazarlama ve satış harcamaları ölçülebilir. Eğer bir müşteri kazanmak için yapılan harcamalar 200 TL’nin üzerinde çıkarsa, bu maliyetin düşürülmesi için yeni stratejiler denenebilir.
 

KPI Neden Önemlidir?

İşletmelerin hedefledikleri başarıya ulaşmaları için yapılan çalışmaları, satış performanslarını, müşteri memnuniyeti ve dönüşlerini, satış maliyetlerini ölçen kpi, sunduğu kapsamlı veriler ile işletmelere zayıf kalan alanları tespit edip iyileştirme yapılması gerektiğini ve stratejilerini belki değiştirmesi gerektiğinin bilgilerini verir. Bir işletmenin başarısını ölçmede önemli bir veri kaynağı olan kpi analizleri, sunduğu sayısal göstergelerle ne yapılması gerektiği hakkında geniş bir değerlendirme ve uygun adımı atma avantajları sağlar.

 İşletmenin performans ölçümünü objektif olarak izleyerek, sunduğu düzenli ölçümler ile hedeflerin ne kadar başarıya ulaştığı ve ne kadar zamanda başarıya ulaşılacağı hakkında da bilgi vermiş olur. Satış performansında yapılacak iyileştirme ve yenilikçi çözümler ile kpi de hedeflenen başarı da yakalanmış olmaktadır.

KPI Nasıl Oluşturulur?

KPI oluştururken ilk olarak doğru hedefler ve ölçütler belirlemek gerekmektedir. Bunlar;

Net bir hedef belirlemek

Ulaşılabilir bir hedefe yönelik çalışmalar yapmak

Hizmetlerin belirli bir değere indirgenip somut verilerle değerlendirilebilmesi.

İşletmenin niş hizmetlerine bağlı kalmak

Belirli bir zamanda hedefe ulaşmak amacı olmalıdır.

KPI ve Performans Yönetimi

KPI’lar, performans yönetiminde önemli bir yer tutar. İşletme içindeki bireylerin, ekiplerin ve departmanların performansları KPI’lar üzerinden düzenli olarak değerlendirilir. Bu değerlendirme, işletmenin tüm çalışanları için motivasyon kaynağı oluştururken, verimliliklerinin arttırılması için de kritik bir geri bildirim sağlar.

Key Performance Indicator (KPI), işletmelerin ve organizasyonların hedeflerine ulaşma sürecinde performanslarını ölçen, geliştiren ve iyileştiren kritik bir araçtır. İşletmenin hedefleri doğrultusunda etkili bir şekilde belirlenen KPI’lar sayesinde stratejik kararlar almak daha kolay ve etkili hale gelir.